埃摩森猎头(猎头公司“赚它一个亿”怎么就那么难？)

中国的猎头业经过了多年的发展，到今天已经是一个号称有千亿规模的市场（我估计就500亿～600亿的水平，不会超过法律行业800亿的万年天花板），从业人数超过50万人（全职25万左右），全国有5万多家机构在这个行业里头提供专业服务。

然而，蜂拥而至的从业者相比，中国的猎头公司其实穷的可怜，目前市场上营收过亿的猎头公司，也就创业板上市公司科锐国际、锐仕方达（顾问人数最多），大瀚猎头，埃摩森猎头和沃锐猎头。其中，支撑科锐国际上市的营收大头不是猎头业务，是劳务派遣，招股书显示该公司上市前通过大量并购，实现了中高端招聘业务流水接近过亿水平，不过猎头业务大头还主要来自新加坡和香港。至于沃锐猎头和埃摩森猎头，这两家都是华永资本投资的。曾经信誓旦旦要在中国干出一番天地的外资猎头公司，其实处境也就那样吧，目前只有米高蒲志，manpower(万宝盛华）和hays（瀚纳仕）实现了营收过亿人民币。

此外，猎头服务平台（主要是利用猎头众包平台BD的业务）这几年也发展的不错，猎上网、猎你网两家的营收都过了5000万。其它公司都还在“赚它一个亿”的目标面前努力向前。所以，中国猎头业的真的很初级，甚至可以说是在幼年阶段。

中国猎头业为什么没有一统江湖的企业出现？原因很多，我总结了两个，给看官做个参考。

首先，从全世界来说，猎头业的特征之一，就具有很强的离心力。无论是中国还是世界，即使是美国这样的顶级人力服务市场，头部猎头公司控制的市场份额仅为12%，而中国几大营收过亿的猎头公司累计在一起不到4%。

为什么那么分散呢？

用商业分析的话术来评论猎头服务市场，这是一个完全竞争市场。西方商学院一般会教你把市场分为四大类，分别是：完全竞争，垄断竞争，寡头垄断，完全垄断。不同的市场有不同的策略和关注点。完全竞争市场里头的服务或产品的提供者人数众多，并且产品和服务几乎相同，其间没有任何卖方实力强大到足以制定产品价格的市场情况。

这样的行业注定是分散的，比如农业就是典型的充分竞争市场。农业是靠天吃饭，老天爷要降灾，你就算有最好的化肥，最好的水源、土壤和光照条件，最多的劳动也没用；就算老天爷赏饭了，今年大丰收，一旦市场上早额供给农产品，也未必能买得起价格。猎头公司也是一样的，一不能垄断人才的供给，人才有自己的意志，猎头能影响，不能替他做决定。又不能百分之百准确预测市场上的最佳雇主是谁，猎头公司积累的人才不一定能被自己的雇主雇佣……

市场分散的本质是一种由无形的、自发的行业经营风险的分摊，欧美如此，中国也一样，因为谁都害怕交付不了，或是花了大量成本去维系无法商业变现的人才资源。

同时这也是下游雇主选择的结果，有时是因为价格，雇主愿意找小型机构的猎头合作，因为“小农”的价格最好杀。有时则是因为偏好，比如这几年流行的个人猎头业务或是协作小组模式，就是因为雇主有消费升级的要求，他们倾向于选择那些客户少但是服务专精的猎头，这和城里人，去农村包一块地请农民种自己爱吃的蔬菜水果是一样的。

所以，在上下游的原因的综合作用下，中国很难出现一统江湖的猎头公司。

其次，中国绝大多数猎头公司的服务模式链条单一，用户粘性和附加值都很低。

农业从业者看到自己农产品市场的尴尬处境后，一边盼政策，一边谋求升级，最典型的就是大批农业公司变成了食品工业公司、药品公司、能源公司等等，这样产品和服务的附加值才会高，获得更高的溢价和操作空间。

这一点上中美猎头公司都意识到了。做猎头业的农民是没有出路的，现在猎头公司的使命是如何不被客户淘汰掉。

美国猎头公司中的佼佼者选择的路子是抓上游。国外的光辉国际公司很早就意识到猎头业的问题，所以在人才推荐、评测业务之外，就做了高级人才的领导力培训，领导力这个词是上个世纪70年代的一个管理学概念，通过将领导力培训普及化，光辉国际加强了上游人才和雇主之间的联系，不仅给自己的业务提供了BD渠道，还同时丰富了营收来源，目前占到总营收的40%左右。目前光辉已经大力进入人工智能市场，期待用人工智能来改进猎头公司的服务效率。

而在这一块领域，中国的猎头公司做的市场其实比美国多的多，比如像科锐国际是大量并购劳务派遣公司，在RPO、招聘外包市场发展自己。而像猎聘网、猎上网的前身都是小型猎头公司，猎你网则是沃锐猎头、埃摩森猎头敷化的互联网平台……这些都是为了提升附加值，突破猎头公司过于单一业务线的成功案例。

但是全世界的绝大多数猎头公司都没有发生转变，大家还是守着自己的一亩三分地，用个现代化软件都是重重顾虑，你可想而之，在旧秩序下，怎么可能裂变出一统江湖的猎头公司呢？

以上就是我的一些总结，当然我们还可以找到诸如政府扶持力度不大；创业文化太强，猎头公司容易裂变；市场不够成熟，缺乏接纳高水平人才的需求；人才缺乏职业成长体系，职业经理人职业周期短；猎头从业者人均年纪轻，服务技能差等问题，这里就不转述了。

我们真正关心的是猎头从业者的下一站在那里？

既然有那么多的问题，中国的猎头公司又该怎么办呢？

1、根据自己的特点，选择适合的市场。

我们是做人力资源的，既要帮别人资源配置，也应该首先帮助自己配置好资源。

目前来看，中国产业升级的步伐不会停止。所以选择服务产业升级方向的公司（芯片、人工智能、新能源、绿色环保等等），是大势所趋。那些超大体量猎头公司一定会杀进这样的市场。你有两个选择，要不就有所舍弃，小而美就好，老老实实狠抓一个岗位，吃透产业链，和巨头拼速度。要不你就选择去二、三线城市，果断用价格优势收割这些巨头舍弃的市场和板块，等着他们并购你。

2、猎头行业需要服务者。

这个方向的好处就是果断放弃和猎头市场的竞争，切入到第三方领域，为猎头公司提供服务，早些年的软件行业这些年都得到了不小的发展。随着猎头行业的继续发展，需要的第三方服务会越来越多。国外就有为律师准备的招聘网站汤普森，中国律师不好运作，但是猎头可以。而且一个猎头的成才和发育离不开持续不断的学习，而市场上严重缺乏这方面的产品和服务。

3、产业融合的肩负者和链接者。随着猎头公司的专业度提高，中国的猎头公司其实还能扮演一个角色，那就是行业圈子的经营者和链接人，一家公司变身为自己行业的专业媒体，这个媒体可以不发表任何内容，但是它传出来的任何声音都能渗透所有无价值的社群，这就是专业的力量。而在一个行业内，普遍存在公关pr、专业培训、融资撮合等需求。

如果上述市场打通，这才是名副其实的千亿级市场。

作者：陆海天

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