310直播(200场直播 310亿交易额，直播赋能工业品，增添获客新赛道)

前言

# 薇娅出局，直播行业会变天吗？

类似的话题受到各行业人士的关注。

其实，直播经济已成常态，只是会越来越规范化而已。

直播，是2020年的一股风。

有风的地方，就会挤满了人。

乘风而起，To C消费品直播带货做的如火如荼。

问：低频高价工业品能做直播吗？

用张泉灵的一句话来回答就是：“时代扔掉你的时候，连一声再见都不会跟你说。”

受疫情影响，企业的数字化进程骤然提速，作为在线新经济的一道独特风景，“工业直播”加速走进了大众视野。

中国（上海）工业品在线交易节已成功举办两届，其中第二届专区直播超200场次，交易额突破310亿元！同比增长138%。

工业遇见直播

解决传统采供双方难以克服的问题

采购方

01 采购渠道的单一化

02 采购信息的不对称

03 采购分散、紧急采购配送周期长、退换货售后效率低

供应方

01 获客成本高

02 资金回笼慢

03 小批量生产成本高

04 订单跟踪及执行难度大

工业品 直播的大胆创新，为B端工业品营销模式开辟了一个新的方向。

对于买家来说，有了工业品的直播，也为他们提供了一个新的采购渠道。

对于企业来说，通过直播平台可以将用户集中起来提升获客效率，降低获客成本，解决订单量少的问题，通过CRM和智能客服等数字云工具可以解决售后执行及服务效率低的问题。

工业品直播好处多

01 展现形式方面

直播可以深度的满足产品信息展示的需求，做到将所有的数据具象化，让消费者更直观地看到产品的实力，从而解决了信息不对称问题。

02 互动方面

直播时的互动，能够让采买双方更及时的沟通，缩短沟通链条，提高沟通效率。

03 感受方面

直播特有的真实感，也能帮助企业建立客户信任，甚至能代替线下实地考察环节。

工业产品如何做好直播？

01 直播团队

直播团队兼顾专业性和亲和力。以产品、技术、业务人员为主。

男主播介绍叉车的时候，兼具专业与亲和的女性销售人员则在驾驶座上演示，这样的搭配顿时让强硬的“钢铁味”稀释了不少。

02 直播场景

直播场景以工厂实景，企业生产车间生产过程等真实场景为主。

以机器人为背景，以生产线为舞台，在手机镜头、摄像机镜头前侃侃而谈，组成了一道美丽的直播风景线。在“直播”的加持下，雅士林厨电产品1-6月销售同比增长超过了200%

03 直播内容

通过丰富的素材全面地展示企业整体形象和产品特色，建立和巩固信任。

1、展示企业实力和优势的素材：企业规模、经营业绩、研发力量、市场分布、专利权、行业认证、获得奖项、供应链整合服务特色、权威媒体报道、客户案例等。

2、展示产品特点的素材：产品专利、外观、特色、使用场景、细节特写、内部构造、工艺流程、品质管控、工厂车间实景等。

3、展示良好的服务的素材：签约便利性、货运物流、客户邀请、售后服务等。

04 直播间活动

和消费品直播相比，专业观众的黏性非常强——在超过1个半小时的直播中，绝大部分观众都会从头到尾留在直播间。

为了让枯燥无味的工业品直播不无聊，在直播间可以设立答题、抽奖等环节，让直播更有趣，期间直播间也要安排“懂行的人”进行产品解说环节，通过分析所推荐的爆款产品的特点、优势、应用场景等方面，让镜头前的观众可以直观地感受到产品的魅力和实用价值，吸引用户选择合作。

但是

工业品直播 ≠ 直播带货

“带货”并非最重要的事

和消费品直播相比，工业直播的流量并不大。工业直播最主要的目的，并非是形成销售，而是要与目标人群建立连接，留存有价值的客户。并与客户建立更直接的互动渠道，告诉客户，怎么找到他们，如何选择产品。

如果说面向消费者的直播要制造话题来吸引受众，那么，工业主播却不能满足于做一个“段子手”。主播的风格必须在“话题性”与“专业性”之间求得平衡，假如一味引流，但话题与业务和产品关联度不足，引来的流量也没有意义。

赢得和维持信任是关键

工业品直播的初衷：卖的不是货，而是背后的信任，通过直播让更多的企业看到实实在在的产品。

专业产品不能靠打折来打动专业观众。工业采购的决策链很长，很难想象客户会因为一个红包而决定买一个高价机械设备，工业品直播更多是打造品牌。

每一场翻车到打脸，都会增加直播的门槛。

直播营销不是“一锤子买卖”，直播要重口碑、重质量，输出正能量，才能实现长远发展。

工业直播不太可能制造“网红”，需要的是大咖和专家的参与。

现在做工业品直播的企业在不断增加，未来，工业品直播将成为企业常规性、常态化的推广手段，也将成为各个制造业企业、工业电商平台数字营销的重要组成部分。

除直播外，仍有很多获客赛道适合制造业企业参与，更多有效低成本获客的方法就在《准免费获客》这本书里。