科曼医疗器械有限公司(疯狂的呼吸机)

转型卖呼吸机单人两周销售额破2200万元；客户一开口要1万台订单，只买贵的；最严苛的美国市场也放出绿色通道；厂家货物排期已到7月后，生产周期变长……

北京时间4月13日零时，美国约翰斯·霍普金斯大学统计，新冠肺炎疫情已致全球180万人确诊11万人死亡，其中，美国新冠确诊病例升至53多万人。

疫情不断扩散，用来挽救病人的呼吸机迎来全球抢购热潮。疫情暂时稳定的中国厂商，在保证国内呼吸机供应的同时，也开始接收到难以计数的国外订单。

国际贸易与硬件制造皆有深厚基础的深圳，开始上演一出出呼吸机抢购大戏。围绕呼吸机，一些中国外贸商迅速转型谋得收益，一些厂家面对大订单却懊恼于物料不足，一场零部件国产化的难题摆在面前。

外贸：

两周单人销售额达2200多万

春节假期后，从老家回到深圳的黄石（化名），为其灯具订单受疫情严重影响而烦恼时，看到国外疫情开始升级，西班牙、意大利等国家疫情率先暴发。

黄石的西班牙语国家客户对口罩、防护服及呼吸机等防护物资设备的需求猛增。

随后，黄石马上调整业务方向，主动对接西语国家客户的需求和国内生产厂家，做中间商服务。两个星期时间，黄石就完成了2200万元销售额。

此前国内口罩生意火爆时，微商是朋友圈内最活跃的群体，大量口罩产销信息纷纷传播；而随着国外呼吸机等需求徒增，一些外贸商的朋友圈更为活跃。

黄石在朋友圈内，经常会转发一些呼吸机现货的广告。现在他的主要工作，是待在观澜的家里用手机接单。

黄石投身灯具外贸生意已有十余年，自遇上2016年开始的外贸下滑曲线后，生意一年不如一年。进入今年疫情期，多行业外贸业务遭受较大冲击，反而防疫物资设备出现爆发式增长。随着资本不断进入，从口罩、额温枪到呼吸机，防疫产品的档次越来越高。

黄石主要做呼吸机订单。呼吸机有极高技术门槛，他每次只做几十台的订单，稳扎稳打。

黄石介绍，3月以来，国内呼吸机厂商基本没有现货，“中间商说手里有10台、20台可以，有几千台呼吸机的都是骗子，货源真实性都没有。”

“我做了十几年生意，没想到这么好做。我们以前做灯具要4个月月结，但是厂家要6个月出货，现在倒一下子钱来了，而且是现金，提前全额打款。”

目前，黄石主要只做某公司的VG70呼吸机。现在，这款机器需要提前全额打款才会有机会排单，价格从原价15万多涨到30多万。“但就是炒到这么高价，也拿不到现货。很多中间商说22万一台，让你先打50%预收款，设坑忽悠人。”

黄石不是唯一个案。深圳外贸受疫情冲击下，记者采访的数十名外贸商都转型投身防疫物资设备的生产贸易环节。

厂商：

客户开口要一万台，预付打全款

工信部介绍，到3月30日，中国已签国际订单量约2万台，同时，每天还有大量的国际意向订单在洽谈。

这些订单量主要是厂商结合实际产能理性接单的结果，还不是从中间商环节的数据进行统计，其实远远满足不了全球市场需求。美、法、英等多国均表示呼吸机短缺，全球需求已飙升至数十万台。

与之而来的，是中国对医疗器械设备出口监管趋严。

根据3月31日国家及省级药监部门国产呼吸机注册信息，深圳仅有迈瑞医疗、普科技、科曼医疗、安保科技、帝迈生物等5家企业的13款呼吸机产品获得正式注册。据了解，在深圳还约有三家呼吸机厂商没有获得药监部门的注册资质，这意味它们即使持有海外销售资质，也无法对外出口。

如此，国际订单更加集中于少数合规厂家。

深圳安保科技和普科技负责人皆表示，工厂订单已排到7月甚至更远，只能按物料来谨慎接单。

“3月15日开始，国际订单开始来了。从早上7点到晚上3点，电话一直打给我。十年没联系的人也找到我要呼吸机。”安保科技董事长王双卫介绍。

更令他惊讶的是，“有的客户一张嘴就要一万台，我过去招标拿20台就是很大的标的了。而且全付现金。英国政府是一把将100%的预付款打给我的。”

“一个奇怪现象是，欧美人平时老说没钱，最近钱可多了，不还价，就买最贵的（呼吸机）。我这里有几万元的设备，挺好用的。他说不行，我就想要十几万的。”王双卫称。

北京怡和嘉业医疗科技有限公司市场部经理姜栋介绍，国外疫情暴发后，国外医院一开始只要价格更高、配置更高的有创呼吸机，但随着迈瑞、谊安等公司产品抢不到时，开始纷纷寻找他们这些无创呼吸机品牌，“最近国外订单特别多，带着各个国家的要求来的”。BMC怡和嘉业旗下品牌BMC（瑞迈特）无创呼吸机日产量从此前300台提升到现在1200台，依然是零库存。

这对王双卫来说不敢想象。呼吸机市场是一个极其小众的市场，数十年来，这类产品虽有多种型号，但都只在医疗器械设备销售名单末尾徘徊。

他举了一个自己绝不会做的假设。如果他将4月订单毁约后，拿这批订单的现货在市场抛出，会多挣5000万。呼吸机市场需求爆发式增长，导致原来10多万元的单价，随便都叫到30万、40万的单价。

深圳的呼吸机制造工厂可能成为珠三角最忙的车间。

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迈瑞医疗的深圳光明工厂去年常规时间段里有2000多人，目前已增至3800余人，机器每天24小时运转。

迈瑞医疗常务副总裁吴昊4月13日介绍，从1月底至今为止，迈瑞已经给全球发货了十几万台设备，其中发往海外的就有约4万台。生产人员紧急扩招1000人。生产人员24小时两班制轮流上岗以确保生产线的滚动运转。监护与呼吸机都平均提高了3-4倍的产能。

产业：

深圳合资质呼吸机品牌伺机爆发

呼吸机发明于19世纪。根据中国2017年版《医疗器械分类目录》，治疗呼吸机（生命支持）、急救和转运用呼吸机、高频呼吸机、家用呼吸机（生命支持）属于三类医疗器械，兼具无创与有创的连接方式，多在医疗机构使用。一些市面上提及的家用呼吸支持设备（非生命支持）、睡眠呼吸暂停治疗设备都属于二类医疗器械，一般用于家庭。

据工信部产业政策与法规司司长许科敏介绍，我国目前有创呼吸机生产企业共有21家，其中8家的主要产品取得了欧盟强制性CE认证，约占全球产能五分之一。截至4月8日，中国呼吸机生产企业累计向全国供应各类呼吸机2.9万台，其中有创呼吸机3000台；向国外供应呼吸机1.8万台，其中有创呼吸机4000多台。

借助医疗器械产业基础，广东呼吸机厂商主要布局在深圳，目前没有数据统计深圳为国外提供了多少呼吸机。

但新冠疫情不仅为深圳呼吸机厂商带来巨量订单，也让此前以严苛示人的美国监管部门也积极地抛出橄榄枝。

4月9日，安保科技宣布，公司产品6000S、T5、T7通过美国医疗器械监管部门食品药品监督管理局（FDA）签发的紧急使用授权（EUA）。美国食品药品监督管理局（FDA）于2020年2月初开始对医疗器械潜在短缺的情况进行调查，为了应对各类医疗器械的紧缺FDA发布了各类应急使用授权(Emergency Use Authorization，EUA)。

审批如此快速，让王双卫也感觉意外。截至4月1日之前，没有一家中国品牌呼吸机产品获得美国、加拿大的FDA的使用授权。

安保科技曾在4年前向FDA申请呼吸机设备的使用授权，但因持续收到各种反馈“问题”没有成功。而这一次，三家深圳公司（迈瑞、安保与普）申请EUA紧急注册都在短期内成功。

深圳呼吸机的成功，离不开医疗器械行业的蓬勃发展。

深圳的医疗器械行业则始于1980年代安科高技术股份有限公司（下称“安科”），就像1960年代仙童公司孵化出一批硅谷半导体行业精英一样，安科系员工创业成立了迈瑞医疗、理邦仪器、宝莱特等多家知名企业。作为我国最大的医疗器械生产商，深圳迈瑞医疗在中国院用有创呼吸机出口占比达60%以上，也是海外市场拓展能力最强的中国医疗器械企业，代表产品有SV300呼吸机。

前景：

核心零配件不足 扩产有待突破

美国FDA为中国呼吸机厂商开放授权，将进一步打开订单洪流的闸门，中国厂商的接单将可能进一步暴涨。

而中国呼吸机厂商此时考虑得更多，如何及时扩产增量，又如何合法合规出海？

多名业内人士介绍，目前，呼吸机扩产难点是如何增加核心零配件供应。呼吸机产业链经历数十年发展，已高度全球化，不过其核心技术、核心零配件及其背后的物料、芯片等，一直掌握在欧美发达国家厂家中。

呼吸机作为救命机器，须保证安全高效。据业内人士介绍，现代医用呼吸机早已不是简单向病患肺部通氧气的压力罐，它会根据患者的病情、生命体征、血氧饱和度等指标，通过肺动力学参数随时调整氧气的供应量，并依靠伺服反馈控制系统，利用优化算法保持供氧频率与患者呼吸同步。这套复杂系统对稳定性的要求也很高，无论是压力驱动系统、患者回路、过滤器还是阀门，任何零部件发生故障，呼吸机都可能失灵，进而危及患者生命。

据普科技董事长赖春红介绍，呼吸机的组成部件主要包括压缩机、涡轮、流量传感器、电路板、过滤器和阀门等，这些核心零配件依赖进口，受海外疫情较大影响。而且，因为这些专而精的核心零配件，有着数十年甚至上百年的技术沉淀，短期内中国厂商如果要替代，需要花费大量资金投入，更别说疫情期抄近路。

“只要能救人，我们尽可能排期生产，但物料难保证。”在赖春红看来，接下来危机，是全球供应链的问题，如果国外不给中国供货，中国呼吸机厂商会瘫痪。国产化替代却又不是普通公司所能做的。国产化替代之路会很长，需要大资金和研发投入，产生一批专业公司出来。而国内呼吸机厂商既做器械又做部件是很难支撑的。

目前，赖春红只能一方面扩招20余名工人，一方面根据欧洲物料排期来适度接受订单。

另一个问题，是如何保证产品出海避免法律风险，不侵犯其他品牌专利。北京怡和嘉业医疗科技有限公司市场部经理姜栋提醒，中国厂商需要考虑使用国所在的法律环境，如果在产品设计之初没要考虑周全的话，可能会有潜在风险。

【记者】李荣华