原创 房小评 中国房评报道 今天

房地产企业的营销负责人们，刚送走一个最难的年底，又迎来一个更难的年初。

1月即将过去，有经验的房地产营销人们发现：

房贷并没有“开门红”。

因为积累了上一年年底“批而未贷”的需求，叠加新一年银行冲贷款规模的动力，以往每年1月份房贷规模都会突飞猛进。而今年的情况有点不一样，除了央行公布的LPR利率未变外，南京、深圳等地的银行甚至出现了额度紧张，上调利率的情况。

有的行业看天吃饭，房地产看贷款吃饭。

1月房贷发放的异常情况，让很多有经验的营销负责人倒吸了一口凉气：如今房地产销售额可以简单用贷款规模和增速测算出来，除了极少数一线城市的豪宅买家外，大部分刚需、改善购房是离不开贷款支持的。

对于这些地产营销负责人来说，房贷规模的异常，可能意味着一季度的日子会很难过，业绩考核是一道生死关。

实际上，很多房企刚刚经历了人事的激烈动荡。据不完全统计，仅年底这1个多月时间，绿地、远洋、中骏、港中旅、保利、世茂等十几家知名房企的北京公司都出现了人事变动，以营销负责人离职、换人最为频繁。

一位资深地产营销人回忆道：2017年以前，房地产行业的周转节奏还没那么快，元旦过后到春节之前这段时间，往往是房地产公司最放松的时间。地方诸侯回到总部，与职能负责人们把酒言欢，沟通感情，来年多多支持。2017年以后，房地产行业的工作节奏像被上了发条，过了元旦就是上市公司新的年度业绩报表“攒分时间”，每一毛钱销售额都将变为股东们在乎的财务数据。而这些压力，当然是由营销部门来扛。

如今，在标杆房企营销部门工作，“996”是常态，如果不巧被分到了北京公司，那就得按“007”的节奏来干，年底也未必确保业绩能完成，自己不被辞退。

北京丰台区有两个改善大盘要开盘，一家开发商是纯国企，一家是混合所有制。

纯国企开发商营销考核的规矩是年底算账，因此项目团队熬过了元旦就算活了下来，接下来开盘打算一点一点卖，以利润为导向。

而另一家项目团队则没有这么幸运。这家混合所有制开发商的营销算账规矩是开盘即算账，如果开盘业绩不达标，项目团队直接就地“干掉”。

因此，这个项目的营销总最近彻夜难眠，已经将项目所有好卖的房源都排到了第一期开盘，就这样也不敢保证开盘能够完成任务。

这家混合所有制开发商刚刚经历了激烈的人事动荡，甚至总裁都辞职去了另一家国企开发商，显然这个业绩考核是刚性的。

业内还没顾上给这位总裁设局送行，另一位民企的华北区域营销负责人已经先行给大家发了短信：

兄弟因工作发展需要，日前辞去了**公司**总，将去**公司担任东莞公司总经理……

这位“兄弟”其实很能干。2年前，他就是因为业绩突出，被公司从华东某二线城市营销总的位置，直接调到了华北区域做营销负责人。彼时上任，年轻得意，颇受行业抬举，有“少帅”之称。

时过境迁，这位85后的“少帅”在2年内发际线迅速后退，一副中年大叔的模样。2020年底，他终于熬不下去了，选择接受猎头的建议，去另一家房企担任东莞公司总经理，临行前的送行宴上，他狠嘬了一口53度的酱香型白酒说：

“当不当总经理不重要，主要是离开北方，回到南方，那里的水土，我服！”

说实话，混迹行业20年，房小评认识的地产营销负责人们，绝大多数都是“好汉”。他们在公司内部“讷于言、敏于行”，有的甚至干了十几年，恪守一个原则：

少说话、多干活。

营销部门之所以这样少说话，是因为本身部门在公司内部就是瓜田李下，清水衙门类型的职能部门同事都认为营销部门有油水，平常就指指点点，若赶上营销业绩不行，那干营销的只能引咎辞职以谢罪了。

但是，如今情况变了。

资深的房地产营销人都发现，如果他们再继续在公司内部保持沉默，那么投资拿错地的锅属于他们、财务算错账的锅属于他们、成本跑冒滴漏的锅也属于他们。营销部门就成了妥妥的背锅部门。

眼明手快的营销人，当然明白避免背锅的重要性，于是总结了若干心得，在此摘录少许：

Tips - 1

跟设计部门搞好关系，项目规划阶段一定要尽量做多楼栋，为了拉开产品价格空间，好卖房；

Tips - 2

跟成本部门搞好关系，不要为了降成本而少赠送面积，一定要多偷面积好卖房；

Tips - 3

跟投资部门搞好关系，不要图便宜拿卖不动房子的地；

Tips - 4

跟财务部门搞好关系，对于渠道的钱一定要及时结，没渠道就没法卖房；

Tips - 5

跟老板身边的人搞好关系，把握好产品定价权，尤其是与竞品的同档产品竞争时，首期开盘价一定要比竞品项目低。

当然，以上都是必须做好的功课，可对于很多房地产项目营销负责人来说，入职新公司，就注定是来背锅的，如果运气好，还可以在公司存活一两年，如果运气不好，可能三个月就是生存的上限。

由于这两年南方市场明显压过北方市场，老板们就认为南方的职业经理人能干，多调一些在南方市场成名的职业经理人前来北京救场。

一时间，北京地产行业，每个季度都有新人抵达。

这些从南方调到北方的职业经理人，和那些从别的公司挖来的职业经理人一样，很大几率，都是背锅的。而那些能够甩锅的，多是房地产公司内部的“老人”们。

房地产行业发展已经四十多年，行业已经不再年轻，那些跟随行业发展起来的职业经理人一代、二代们早已过了青春年华。作为一个组织发展的正常现象，“老人现象”不可避免在每家成功的房企内部存在，而观察那些活下来、干得好的房地产公司“老人”，很多都是身段柔软的甩锅高手。

《鹿鼎记》里说：韦小宝被海大富抓住，就甩锅给吴三桂；被天地会抓住，就甩锅给鳌拜；被建宁公主抓住，又甩锅给师父。韦爵爷一辈子就是甩锅如飞、指东打西、身系秘密、保得平安。

韦爵爷尚且靠甩锅度难，何况地产人乎？

比如，有的房企就是铁打的中层，流水的总裁，每一任总裁就是用来背锅的。

又比如，有的房企，项目越烂，越是天天换总经理，仿佛换对了总经理就可以拯救项目于火坑一般，但结果却是没有一任总经理能够创造奇迹。

公司的“老人”们团结一致，向外甩锅，是个玩法；还有公司大佬，向下甩锅，更是称绝。资深的甩锅达人们，还会豢养很多小弟，关键时候拿出来牺牲，用来背锅。

据说，某房企北京公司投资会上，营销话事人和投资话事人因为一个项目开盘失利的事情当场打起来，最后是营销话事人资历深，投资话事人背锅走人。

而老板也不傻，为了杜绝营销和投资互相甩锅，干脆让营销话事人兼任了投资话事人，如今这位营销大佬已经身兼数职，而在他看来，这些职位都如铁链一般，拴住了他，反正事情做错老板就是找他算账，这让他甩锅的动作越来越难做了。

不过，聪明如这位大佬，很快就在自己下面设置了很多“常务副总经理”，自己一副太上皇不理朝政的样子，打着“给年轻人更多锻炼机会”的旗号，完美地培养了一帮准备“背锅”的人。