一. 人设搭建

打造一个让人喜爱的人设是持续获得免费流量的核心。

一个好的人设可以快速建立信任，降低交易成本，创造交易溢价。

我们每天都在谈流量、流量、流量，好像流量才是做生意的根本。

流量只是结果。

流量的本质是人。

流量红利是赢得人心之后的后果。

举例来说来说：

疯狂小杨哥通过在抖音持续输出家庭爆笑短视频，从而成功塑造出一个“作死弟弟、整活哥哥、网瘾老爸、暴力老妈”的良好人设，获得万千喜爱。

刘德华、陈赫、舒畅、郝超文通过明星光环和青春回忆。

李子柒涂磊通过田园牧歌或心灵鸡汤。

他们每个人的人设都是不同的，但他们无一例外都直击人心，叫人喜欢。真真算准了人心。

什么是人心，怎么算准人心。

我怎么知道别人喜欢什么，我怎么知道什么人设才受人喜欢。

我不知道，但我们可以借鉴。

这个世界最善于洞悉人心的莫过于作家，这个世界最知道每个人想要的幻象是什么的莫过于网文作家。

他们懂，我们就朝他们学。

在网文标签中寻找你想要搭建的用户形象，在网文标签中去找你想要立的人设，在网文中去思考你立的人设会发生怎样的故事。

在网文中

女生的网文标签有：

打脸、腹黑、宅斗、作精、团宠、闷骚、能量、治愈、温馨、旺夫、可盐可甜等

男生的网文标签有：

轻松、搞笑、日常、恋爱、腹黑、谨慎、治愈、思路清奇、思想迪化、反转吐槽、钢铁直男等

这些就是人们想要看的内容。

只要我们做出这些内容，我们自然也就能够赢得人心。

这波啊，这波叫来自网文界的降维打击。

你想到没。快记笔记。

内容大概知道了，那人设呢。

打开我们想要找的方向的书。随便打开一本，满满的人设卡有没有。

以沈幼楚为例子。我们点开她的人设卡。

我们查看她的标签：

【守护全世界最好的沈幼楚】

【于无声处听动人心】

【若水三千只取一瓢饮】

【小白兔】【小可爱】【憨掬猫女】

【宝藏女孩】【心中的白月光】【傻妞】

【得想办法娶了她】【莫要凶我】

【脸给我捏一下】【憨憨也是有小脾气的】

...

一个角色，318个标签。这些标签每一个都是人设。

我们再以姜禾为例

【生五个孩子】【问心无愧】

【一言不合就拔剑】

【懵懵懂懂的小禾苗】

【生孩不易姜禾叹息】

【弱女子本人】

【A他A他】

【傲娇】

【网瘾少女】

【一拳超人】【以德服人】

当然了人设都是通过故事来立住的。

以蠢萌的周咚咚为例。

因此她的人设标签就是这样的

看了那么多人设是不是很心动，再心动也要恪守本心。

可以学习，不要抄袭。

到了这一步我们也就对人设有了一个立体的认知了。

所谓人设就是一个完整的人物，它是一种自我塑造或者人为塑造的人物形象。它有身高、有体重、有性格、有年龄、有人物关系等等。

到这里，怎么建立人设也就成为水到渠成的事情。

我们再切回直播间。

我们来聊聊老罗。

老罗的人设是怎样的。

老罗的第一人设是软硬件的产品经理，这也是他做锤子手机阶段所积累下来的人设。

第二，他是一个吹毛求疵的生活家，他在生活中非常注重细节。

第三，他是一个资深吃货。

第四，他在文艺圈有很多的朋友，有很好的品味。

老罗的人设除了第一个人设之外，其他都很虚很强行，没办法没有像做锤子手机破产，然后直播还债，这样动人心弦的故事，其他的人设自然很虚。

不过这并不妨碍他获得别人的喜欢。

他的第一人设也决定了，他的粉丝群体，很有特色，他是大主播里面，比较少的或者是唯一的男性向粉丝（居多的主播）。

老罗的置顶视频平平无奇。

第一个是直播间的各位的合影。这个有必要做但做得不好不详细，画面跟整体视频拍的也不够好，等于没做。

第二个是老罗的二周年总结。这个说句老实话，大家都不想听开会总结。pass。事实也如此，点赞量是最少的。

第三个是与一加CEO刘作虎的访谈。这个节目很重要，它代表着你的咖位，你软硬件产品经理的人设。这个是最值得置顶的。

老罗最开始的视频，是最值得学习的。最开始的时候，罗永浩带着硕果仅存的初代网红的形象野蛮杀入直播界，初入抖音就就掀起风云。他开始立给大家打来新奇好物的人设，立给大家砍价的带来福利的人设。很有意思。

再来看看舒畅。

舒畅的置顶视频有三条。

第一条是魔幻手机，这条代表着青春回忆。

第二条是汉服变装，这条是她个人的喜好。是无需多少表演的自然人人设。要知道舒畅早在09年开始，参加“汉符”文化工作室举办的汉服端午节文化活动。

第三条是跟刘亦菲合影，这条代表着明星光环。

舒畅的短视频是不紧不慢的。最开始的她毫无焦虑，用各种道具自拍。第一个视频是眨眼拍照VCR。可以说完全没有宣发成分，就是来抖音玩的。

第一个爆的小视频是拍魔幻手机的重现。自此抓住人心痛点，每隔一段时间输出魔幻手机，并成功塑造一个傻妞，还有一个青春回忆里冷艳女神的形象。可惜的是，魔幻手机的服装实在是不接地气，不拍短剧而拍魔幻手机的造型的话有点雷，说实话要不是舒畅够漂亮很伤人设，至少很伤清纯可爱的人设。

第二个爆的视频就是与其他明星合拍。这是人脉，学不来。肖战、曾毅、刘亦菲每一个都是流量池，小视频不火没有天理。

再后来以第一个短视频成功的套路，开始复制其他电视剧的形象。再然后就是古装变装，旗袍变装，跟所有的美女一样，美的千篇一律，偶有波澜。

舒畅的人设太杂乱了。

她直播带货的娘娘人设基本都通过古装剧角色，汉服变装来实现的。

她的畅姐豪爽大气形象又是通过直播间放浮力来立的。

这些都很虚浮，风一吹就倒了。没有真真正正走进用户心智。没有真正让人看到就明白你是什么人。

野蛮生长的典型。

我畅姐啊，你什么时候能醒悟。

同为明星，你看贾乃亮。

努力认真的笨小孩。这个人设基本上一直在立。

干饭人，干饭魂。

这个形象带食品类目不要太贴切。

人设部分就讲到这里。

大家自行领悟。

二.内容制造与宣发

丹尼尔·卡尼曼在诺贝尔经济学奖的演讲中如是说道：“一个信息如果反复出现，没有给你带来不好的结果，这就会变成一个安全的信号。时间长了，安全的就是好的，熟悉的就容易喜欢。这就是单纯的曝光效应。”

• 我们必须不断创造新的内容，每天更新。

不仅如此对于一些好的视频还要广撒网，通过高频次刷屏，提高曝光度，走进用户心智。

这方面的代表就是海参哥、帝师、孤狼等等。高频宣发，短时间快速割韭菜。

只有更新也是不够的。一味地高频次不仅无效还让人产生厌恶。

许多没有多少播放量的视频更了等于没更新。

对于个人IP而言一个爆款视频的曝光度远大与其他所有的视频。

• 一个爆款视频的不断重复宣发，才能率先在消费的心智中穿越“大脑阈值”，突破“血脑屏障”，进而对你的竞争对手进行最有力的打击。

一个典型，小杨哥直播带货名场面。

在尝到高roi的甜头之后，品牌会买这些直播切片画面来宣发，之后引发其他商家的跟风。

这些不断刷屏的短视频也进一步提升了小杨哥的认知度。

当然了大品牌不甘于此，他们可不敢买这种毒流量。这样的宣发很容易导致自家的粉丝全变成小杨哥个人的粉丝，长此以往必然会失去与他合做的议价权。

他说多少钱就多少钱，品牌所带来的流量，带来的溢价没有了。辛苦做的品牌为他人做嫁衣。

大品牌可谓求生欲满满了。

回归正题。

为什么要做爆款，而不去做更多的账号广撒网？

大品牌为何扎堆最优质的综艺节目。因为这些综艺节目的收视率是最高的，做这些节目的宣发才有意义。其他的节目收视率如果是0.2%的话，100个0.2%并不等于20%而是无限接近于0。最高收视率的那几个2%，做一个就是2%，做100个就是2。2＞0。

【最强大脑】你是知道的，【你看，谁来了】你就不一定知道了。

选择谁不言而喻。

这很很残酷，但这就是事实。

放在短视频领域也是这样。所以小杨哥才能那么火，刘畊宏才能那么强，而割韭菜的海参哥消失在了人海，再无人问津。

• 要有宣发口号，树立单一特征。

王老吉的“怕上火，喝王老吉”

欧莱雅的“你值得拥有”

罗永浩的“交个朋友”

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。

信息时代中我们要根据这一特点，去树立一个单一可靠的特征，去聚焦我们的影响力。

三.选品

我们最常说的一句话就是人货场。

还有一句话叫，货品好，折扣好，狗也能卖出去。

选品的重要性自不必说。

选品的前提在于供应链。就供应链来说：

第一个肯定是自有品牌了。自家的东西肯定是要推的。

第二个就是跟渠道商跟工厂的合作。

当然如果你实力强大的话，你还可以跟平台合作。

确定好供应链我们就可以开始选品了。

选品步骤一般分为 ：

商机

初选库

复选库

终选库

可排期

商机就是寻找商业机会。比如最近李佳琦直播间的真空封口机。

初选库。使用排除大法，对类目不清、抖音禁售，调性不符、资质不符，图案不符的产品直接pass.

这一步可以参考政府出台的网络直播营销选品规范。

比如最近拉夏贝尔的童装T恤刺绣绣了大麻叶。这是绝对不允许的。

实际上对于很多主播来说，这一步是可以通过建立一个简单的系统来进行筛选的。

复选库。对产品的品牌，包括低价的保证、库存的充足、物流能力、发货时间、售后服务等等再做一次筛选。

复选库本质是进行数据分析处理。所以建立产品的各类数据指标就变得尤为关键。

一些关键性的指标往往是失真的，只有自己去用小号去测款去收集记录，才能做好。

数据选品也有它的弊端，那就是滞后性，很难做到先发优势。

终选库。跟客户沟通好每一个产品的卖点与表现形式，沟通好直播脚本。

可拍期。确定好上架时间，直播时间，排好档期。

选品是一件需要长期思考的事情。

必须要不断提高自身的认知，不断总结经验推陈出新。

人的认知一般分三类基本过程。

一个是问题解决，这个是最常用的。我们不断解决直播间各类问题的过程就是在认知我们我们的直播间。

一个是模式识别，你对直播各类要素之间关系的思考，构建了你的认知模式。

最后一个是学习。学习毫无疑问是最有效的。案例学习让我们节省时间对直播有更深刻的认知。

最后以张一鸣的这句话做总结。

字节跳动 张一鸣：

我现在越来越觉得，对事情的认知是最关键的。你对事情的理解，就是你在这件事上的竞争力。

因为理论上其他生产要素都可以构建。你要拿多少钱？拿谁的钱？要招什么样的人？这人在哪里？他有什么样的特质？应该让怎样的人配合在一起？个人认知越深刻越有竞争力。