案例拆解：⼤型售楼项⽬

⽬标：需求⽅恒⼤地产，三线城市，3天集结500⼈，预算500w，1000套房。

卖1000套房，三线城市来说，⼀般起码需要1年才能完成

新房成交率平均是8%，开盘当⽇成交⼀套，之前积累⾄少12批上⻔客户

成交1000套房，需12000批上⻔客户，平均每天200批

结果：500⼈的临时团队（20%⾃⼰⼈ 80%其他） 两个⽉筹备 4⼩时卖出1000套房

⽅法1：选熟⼈⽽不是能⼈来当⼤将，降低信任和磨合成本；

1.先选出⼏个认识、信任的⼈，来当这职能部⻔的总监。

信任⽐能⼒更重要，熟⼈⽐能⼈更可靠。

2.拆解4⼤职能模块：策划统筹、外场渠道、内场销售、内勤。

策划统筹，主要负责各种宣传活动的统筹和执⾏，如每周末在当地⼈流量⼤的地⽅，摆展台、办活动，吸引市⺠的关注，这个部⻔也负责所有宣传物料的准备。

外场渠道，是铺出去获客的销售⼒量，如街上发传单的销售⼈员，电话销售，以及其他⼀些合作渠道的销售。

内场销售，也就是售楼处负责客户接待的。

内勤这⼀块，则包括了⾏政、⼈⼒、财务。

3、选好第⼀⼆梯队主管，并清晰每个⼈的⻓短板。

⽅法2：⽤有限的精⼒来管住队伍的错误底线，其他事情保留⼀定宽容度；

1、职能模块化

500⼈的队伍，⼀共分出30多种岗位，职责⾮常单⼀和具体，每⼀个岗位只要做好⾃⼰的动作。

2、动作标准化--尤其是销售代表

警惕 “乱承诺、假反馈”。

• 乱承诺：销售为了拉客户，超范围地承诺客户⼀些不能实现的条件；
• 假反馈：销售代表没有认真和客户沟通，提交客户信息时随便填写，信息不真实不完整，这些都会导致我们对客户数量和成交意愿的预期产⽣偏差。

到场客户量预估错误，看房客户太多，接待没有跟上，就会影响服务质量，⽽如果来的⼈太少，场⾯冷清，则会很煞⻛景。

防⽌“乱承诺”对策：

统⼀⼝径，细分到每个场景做定点话术说辞，规定哪些能说哪些不能说。⼈⼿⼀套“标准话术⼝袋⼿册”， 不定期地抽查考核。

防⽌“假反馈”对策：

进⾏清单管理，不同销售场景设计不同问卷清单，要求销售按着这个清单跟客户确认信息。每天“集中call客”的环节，所有⼈在同⼀地点、同⼀时间电话再次联系客户，现场有专⼈巡视。

事先把队伍内部的摩擦系数和出错概率降到最低，让冲击销售⽬标的时候，集中精⼒，把⼒⽓⽤在该⽤的地⽅。

⽅法3：把项⽬⽬标分解成⼀系列连续的、可量化的⼩⽬标，连续地抛给整个团队，让他们不断地赢，保持⼠⽓；

• ⻓期合作的团队：通过分享企业⽂化和愿景的⽅式，增强每个个体对组织的认同感、凝聚⼒。
• 短期项⽬：跳出管理团队的状态，切换更粗暴、短平快的⽬标管理⽅式。

1. 具体到每个⼩组，每个⼈，让他们每天都有具体的⽬标，让⽬标永远在眼前、⼜时刻变化。
2. ⽬标变成了⼝号，天天说时时说，微信群滚动播报。
3. 每隔2⼩时，开⽬标盘点会，更新⽬标完成信息，再形成新的⽬标层层传达下去。密集的⽬标盘点和⼝号下达营造出紧张氛围
4. 围绕⽬标的完成与否，奖惩⾮常及时和直接——优秀完成⽬标的，现场拿现⾦。
5. 除了⽬标信息外，尽量不传播多余信息。确保很多信息只停留在上层。

有些信息⼀旦被他们知晓，很可能会被过度解读造成负⾯影响，从内部瓦解团队。

⽅法4：如果发现某个动作对完成⽬标有效，就把管理资源压上去，把这个动作做到极致。

不靠把每⼀个兵练很强，⽽在每⼀个环节，⽤所有能促进销售的⼿段，当成规则固定下来，并确保下⾯的⼈执⾏到位。

管理，把每⼀个有效动作做到极致，叫“管理上的压倒性投⼊”。

eg：开盘当天

⽬标变成：保证选房率尽可能多地把之前来过售楼处的顾客，把他们的购房意愿在开盘这天转化成交定⾦、选房成交的⾏动。

策略：从所有⻆度考虑能够促进成交的动作，并严格执⾏这些动作。

1.提前三天开始，每天都要发短信联系之前接待的客户，提醒他们开盘在即，需要带的

材料包括哪些。

如果客户回短信，进⼀步沟通，和他们沟通确认好意向房号等。

2.规定负责接待的销售，做好停⻋区域的指引，保证客户进了我们的地盘再下⻋。

防⽌截单，因为卖楼的不⽌我们⼀家。

3.签到，确认客户资料掌握真实的有成交可能性的⼈数，防混⼊捣乱⼈员。

4.⼈流会被引导⾄等候区，等候区会摆凳⼦供⼤家休息，拒绝摆多再减。

5.活动组准备表演、各种销售⼈员串讲户型的活动，让客户到开盘抽签前，不会觉得⽆聊离开。

6.重点在选房区直接决定购买，脑⼦最聪明的⼈放这⾥；7.出售的房源标成房号标签，挑个⼦最⾼的员⼯，⼀旦房号被选，就撕去标签，制造出来“不赶快出⼿你就错过了”的卖压。

同样为了营造卖压，选房区的空间不能安排太⼤。

8.选房区发现有犹豫的客户，⼩队上去把犹豫的客户送出选房区，进⼊“冷静区”

犹豫会传染，确保选房区热⽕朝天的氛围。

9.根据选房区的进度，前⾯还有抽签区配合，但凡选房区场⼦有变冷清的趋势，抽签区就可以加速抽签，输送更多的⼈进⼊选房区保持卖压。

10.客户选房完毕，会进⼊财务区交定⾦，保证每个客户有⼀个跟单员，所有资料放在⼀个资料袋⾥，由跟单员拿着。

不让客户⾃⼰拿，也是为了降低客户反悔的概率。

11.开盘结束，不当场庆祝解散⾛⼈，最后确保所有销售完成⼀个动作：再给⼿上的每⼀个客户打电话确认他们当天是否成功成交。如果有遗漏的，再去想办法，尽量把单做成。

规定动作，不是可做可不做、做到什么程度⾃⼰把握。开盘前需要反复演练过，确保每个动作到位。

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