团购羽毛球(一场社区篮球赛打出84万订单，经销商还可以这么做团购？)

打了一场球，卖了84万元的货，更关键是找到一条卖酒的路子。

文 | 云酒团队

在进口葡萄酒的销售中，团购占据了相当比重的市场份额。对于刚刚创业的年轻经销商，由于缺乏阅历和积累、没有人脉，很难找到和锁定大宗团购对象，即使依靠运气偶尔成交一二单，也因为欠缺和客户长期互动的渠道，无法复制推广。

成都盛伟商贸公司总经理宋军（化名），年仅29岁，6年进口葡萄酒从业经历。2014年他下海创业，第一年宋军主攻餐饮以亏损告终。第二年他转向团购市场，由于年轻缺乏人脉，全年销售不到8万。2016年一个偶然的机会，他发现通过体育营销可以建立人脉，进而转化为稳定的团购资源。他从社区篮球开始，逐步建立了自己的球友圈，曾经创下了一场篮球赛带来全年84万销售额的记录。举一反三，宋军还通过体育营销建立起一个有20多名客户的团购群，年销售突破百万，完成了创业型经销商的团购逆袭。他是怎样做到的呢？

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一场“野球”卖出84万葡萄酒

2015年宋军转型团购以来，由于年轻缺乏人脉打不开销路。他尝试过上门推销、邀约品鉴、甚至请客吃饭等，生意始终没有突破。

宋军家附近是成都有名的某高档小区，内设篮球场、羽毛球馆、游泳池等。他经常来此锻炼健身。一次和社区两位不认识的中年人组队打“野球”赢了比赛，队友请客吃饭中知道他是卖酒的。球友当时就丢下一句“今后要买酒就找您”。

不久后宋军就接到了球友要买酒的电话，前后3次购买了2万元的高档酒。宋军这才了解到队友是某公司的董事长，个人和朋友圈的葡萄酒消耗量很大。他马上意识到这是建立团购销售的好机会，隔三差五经常邀约对方一起打篮球。球友喜欢喝酒但是不太懂酒，宋军就发挥专业优势向他介绍葡萄酒文化和品鉴知识，并不断结识新酒友。通过这种方式，宋军在小区结识了11位球友，其中5位成为团购客户，全年算下来，一共实现销售产品84万。宋军后来总结：打了一场球，卖了84万元的货，更关键是找到一条卖酒的路子。

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赞助社区篮球，商业模式复制

初战告捷，宋军却意识到仅仅通过口碑传播有相当局限性。个人的朋友是有限的，依靠这种方式只是做“熟人生意”，难以商业化运作。他开始思考怎样将单纯依靠人脉的团购模式进行商业化复制、推广。

恰逢小区所在街道举办“社区篮球赛”。宋军觉得街道周边都是高档小区，参赛选手大都具备购买和消费中高档葡萄酒的能力，只要把自己的公司和产品宣传出去，同时找到和消费者沟通互动的渠道，产品就可以打开销路。

于是宋军拿出5万元赞助了街道“社区篮球赛”。赞助内容为：

一是提供此次比赛队服，并将队服后背的广告词设计为“XX葡萄酒 厂价直供 进门就送”，吸引了参赛选手的眼球。

二是将产品作为比赛前三名赞助奖品和晚宴用酒，解决了品鉴的问题。

三是宋军向街道提出要求，为了便于社区篮球赛的推广和开展，将所有参赛8只球队56名队员建群，社区管理员负责管理，宋军协助管理员开展赛事沟通、协调、推进的工作。

街道“社区篮球赛”延续了3个月，宋军的公司和产品通过广告在周边小区知名度大增。更为重要的是，建群后宋军一下就获得了数十位优质团购客户资源，这些人大部分都有购买和消费葡萄酒的需求，三个月的比赛中宋军和他们建立起良好的关系。宋军后来统计，有17人购买了他的产品，转化率将近30%。而这部分客户的后期购买，至少将为其每年增加60万以上的销售。

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跨界营销，置换卖酒

赞助“社区篮球赛”的成功，让宋军对体育营销产生了兴趣。他发现，经常参加体育锻炼的人群大都有消费葡萄酒的需求，采用何种方式才能将体育和葡萄酒消费融为一体呢？

宋军调研后发现：游泳、羽毛球、足球是市场化运作较高的体育项目，场馆收费也不低。但是这些场馆淡旺季非常明显，比如羽毛球周六、周日爆满但是周一到周五生意就很清淡，他们也亟需和其他品牌合作，解决引流和淡季销售不畅的问题。

经过和部分场馆沟通，宋军以较低的成本和场馆实现了时段置换。他在周边小区推出了“买酒送运动门票”和“买运动门票送酒”的活动，消费者只要购买葡萄酒，他就可以送相同价值的场馆门票。同理，场馆卖出门票，也可以送消费者葡萄酒引流。由于宋军前期已经积累起较多的体育爱好者客户，这部分人除了打篮球，还有游泳、打羽毛球等需求，这又为宋军带来了新的销售收入。

总结一年多的体育营销经历宋军表示，传统的团购方式主要是依靠人脉介绍，请客吃饭甚至给回扣等。理性消费和平民消费回归后，必须改革才有出路。体育营销并不复杂，其实就是有效的整合了各种资源满足消费者的需求，只要敢于尝试就能有所收获。

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