“分歧”也是谈判成交的一种选择 | 谈判中的选择 第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第474篇推文。

全文共2345字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

当人们之间产生分歧，谈判就开始了。

大部分人都认为，谈判就是为了消除分歧。

我有两个女儿，姐姐叫婉初，妹妹叫瑶瑶。

她们俩因为家里的最后一个橙子吵起架来。

“橙子该归谁”，这是两个孩子的分歧；

爸爸走过来打算消除这个分歧，他的建议是切一刀，一人一半。

没错，这是一种谈判的选择，它针对的是“橙子归谁”这个分歧。

妈妈走过来说，

别急，先让我问问孩子们为什么需要橙子。

妹妹说，她要吃橙子肉；

姐姐说，她要用橙子皮来做蛋糕。

妈妈听了后跟爸爸说，

你看，我们找到了孩子们的一个新“分歧”，这个分歧是“对橙子的需求不同”。

于是，妈妈有了另一个选择，把橙子皮剥下来给姐姐，把橙子肉给妹妹。

这个选择恰恰来自“橙子的需求”这第二个分歧。

谈判中，该去消除分歧，还是该去寻找新的分歧？

选择在你。

2 分歧是成交的原因

我们依然在“谈判中的选择”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

何为“分歧”？

“分歧”指的是人们的思想、意见出现矛盾或不一致。

人类社会中，“分歧”是一种常态。

人们普遍认为，是“分歧”造成了他们之间的问题，“分歧”是需要被解决和消除的。

谈判的一般认知里，人们认为“分歧”就是谈判无法成功的“罪魁祸首”。

你经常会听到这样的说法，

我们在价格上达不成一致，因此生意谈不成。

听，他们在责怪“分歧”，他们认为是“价格上的分歧”让他们无法成交。

而我想告诉你，恰恰相反。

一场“交易”的成功，都依赖于交易双方的“分歧”。

今天“贵州茅台”的收盘价是2069.70元。

它的含义是，

今天下午三点最后一手“贵州茅台”股票成交的双方存在认知分歧。

买方认为“贵州茅台”未来的价格会高于2069.70元，而卖方认为“贵州茅台”未来的价格会低于2069.70元。

人们对股票未来价格走势的分歧，决定了股票的成交。

小倩今天下班路过一家鞋店，用100元买了一双鞋。

小倩和鞋店老板对这双鞋的认知也存在分歧。

小倩认为这双鞋的价值要高于100元；

而鞋店老板认为100元的价值要高于这双鞋。

所以他们成交了。

这是一个反常识的道理，它在谈判中的运用非常重要。

所谓有创意的协议构思，就是从分歧中寻找成交的选择。

在这样的选择下，双方都得到自己最看重的价值，却不会产生冲突。

这样的思路，通常也被称为“分歧匹配”。

3 分歧匹配

利益这个东西，在人们眼中被等同于一个字，“钱”。

可实际上，利益的范畴远比这大得多。

或者说，利益远远不仅仅是“钱”的数字，而是有着多种多样的形式，有些形式可以换算成“钱”，而有些形式可能你根本算不清楚值多少钱。

比如，

一名采购经理为IT部门采购设备的时候，他关心这台设备的价格是否有更好的折扣；

而设备供应商关心的是，可不可以把设备的三年维保也签进去。

如果这名采购经理可以捕捉到这个潜在的“分歧匹配”，这场合同谈判并不艰难。

“时间”也能成为一种分歧。

你可能会对当前协议的现值更关心，而对方可能对协议的未来价值更关心。

在经济学上，货币的时间价值是一个重要概念，而这个概念引申出来的一个更重要的概念，叫利息。

简单的理解，今天的100元，和一年后的100元在价值上是有分歧的，和一年前的100元价值也是有分歧的。

那么，一种被称为“分期付款”的概念，就被发明出来用于匹配这样的分歧。

在买车的时候，买家不关心未来的货币价值，只关心这个月是不是可以少付点，如果24期的分期付款可以实现，有的买家愿意接受更高的总价。

而卖家更关心销售额，如果车的总价可以涨15%，那么他也乐于接受分期支付。

“预期”也能成为一种分歧。

一个接近中年的老球员在和俱乐部谈薪资的时候，他觉得自己在未来五年，精力充沛，状态不改，还能赢很多场比赛；

而俱乐部老板可不这么认为，他觉得，这个球员已经到了巅峰状态，未来五年，他并不看好。

这个对于未来的预期分歧，带来了一个薪资解决方案：

适当的底薪，加每场胜利的高额奖金制度。

“风险”也能成为一种分歧。

国际海洋法关于公海的深海勘探开采权的谈判中的热点问题是，

到底矿业公司应该就所开采的矿物资源，向国际组织支付多大比例的费用呢？

对于矿业公司来说，他们最最关心的是投资风险，万一，在几年里没有开采到任何资源，那么所有的关于设备、人员的投资怎么办？

所以对他们来说，最重要的如何规避风险。

而对于国际组织而言，这片公海是整个人类的传承资源，放着也是浪费，只要能从中获得大的产出就可以了，相对于“风险”，他们更在乎收入。

在这样的背景下，“风险”分歧的匹配又出现了：

在矿业公司初期的几年，投资成本还没有收回的阶段，国际组织的分成比例设定得非常低，而一旦投资收回，将调整为一个相当高的比例。

4 家庭分歧

当然，有时候我们实在无法匹配分歧，尤其是面对家庭中的问题。

夫妻之间一定存在分歧。

如何面对分歧，是婚姻最难的问题。

在一个妻子的眼中，她的丈夫是这样的，

他就知道看球赛、打游戏、喝酒，带孩子似乎就是我一个人的事，从来没想过我也忙了一天；他也不知道每天关心我一下，也不知道带我出去吃个饭，他想亲热的时候就找我亲热。

在一个丈夫的眼中，他的妻子是这样的，

她眼里就只有钱，根本不知道我挣钱养家有多辛苦。她把精力都放在孩子身上，也不关心我。在她眼里，我做什么都是错的。她对我越来越冷冰冰，刚结婚时的热情也早就不见了。

有关婚姻的“分歧”，似乎罄竹难书。

而“分歧”带给双方最大的伤害，是他们开始失去相互理解的动力。

当妻子偶尔说一句，

怎么这么冷？

丈夫听了之后的习惯反应就是反驳，

怎么会冷？这不都23度吗？

长期的“分歧”让他们习惯性地“争辩”，揣测各自的潜台词。

“又没事找事？”

“无理取闹！”

好吧，面对这样的分歧，我们能做的选择又是什么？

消除它？

包容它？

让我们再试一遍上面的对话，看看这样行不行；

妻子说，

怎么这么冷？

丈夫微笑回答，

因为你的美丽，所以“冻人”嘛。

“幽默”是面对家庭分歧的一种更好的选择。

5 小结

在谈判中面对“分歧”，你的选择是什么？

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这里是“谈判思维”！

“谈判中的选择 第六篇 ” 待续

--- 桔梗 （839239@qq）