随着中国经济的高速发展，今天的企业面临的竞争压力与日俱增，将产品、服务或解决方案卖给客户比过去更加困难，客户对质量、服务和价值的要求也比过去更加复杂。

因此，在大项目销售中，我们更应该注重塑造自己的专业形象，既要有艺术性的展示，更要讲究科学的方法。那么，练好这七种功夫就非常有必要。因为缺乏任何一种，或是我们把次序弄错了，销售就不会成功。

细分客户，分清潜在客户

成功销售的第一条法则，就是要把更多的时间花在优质的潜在客户身上。因为不是所有的潜在客户都是我们合适的客户，大多数潜在客户可能并不适合我们的公司，或者我们的产品、服务、解决方案并不能满足他们的需求。

那么，谁才是最主要的客户呢？二八原则在这里也同样适用。在大部分业务中，80%的产品或服务被20%的客户买走。因此，我们必须花时间和精力弄清楚那20%的客户都是谁，研究并分析他们。

因而，我们的第一项工作就是“细分客户，分清潜在客户”。毕竟我们的时间、精力和资源都有限，不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。

一个优质的潜在客户往往具有这五个特质：

01痛点

一般，潜在客户会有一个清晰明确的问题，而我们的产品或服务或解决方案，能够帮助对方解决这个问题。或者是，潜在客户有某种不满意，而我们的产品或服务或解决方案，能够帮对方消除这种不满。

02权力

从潜在客户当中，我们能否有效地识别出客户的决策层，又能否接触到具有决策权的关键影响者。

03构想

潜在客户对我们的产品、服务、解决方案具有一定的购买愿景。问题是我们能否和对方一起创建这样的购买构想。

04价值

潜在客户有一个清晰的目标价值，而我们的产品或服务或解决方案，显然能够帮助对方实现这一目标价值，且低于目标价值的成本。

05控制

潜在客户想要或需要达到一个明确的结果，而我们的产品或服务或解决方案，能够帮助对方更快、更好、更经济地实现这一结果。关键就在于我们能否影响对方的购买过程。

相互信任，建立融洽关系

成功的销售流程一般是这样的：我们帮助客户认清他们所面临的问题，其中就包括诸多真实的细节，然后和客户一起证明我们所提供的解决方案或产品或服务对其产生的作用，然后与客户达成合作协议，共同推进项目实施。

一旦我们与客户达成交易，就必须提供服务，确保项目实施或使用令人满意，并在之后很长的一段时间里，帮助客户解决执行过程中遇到的问题或抱怨。这也是客户为什么想跟我们搞好关系的关键所在。就客户而言，与销售人员的关系，有时候比产品或服务本身更为重要。

在销售关系中，最重要的就是信任和信用。客户一定要充分信任我们，相信我们的产品或服务或解决方案，如我们所说的一样能够解决他的问题或消除他的不满，并且对我们履行承诺充满信心。更重要的是，他要一直始终如一地相信。

我们与客户建立关系的牢固程度，往往和我们探索客户需求时所提的问题有直接关系。如果只是告知客户产品的特性或解决方案的价值，并不能促成交易，找到客户的真正需求才能帮助我们成功销售。

此外，客户喜欢和信任我们的程度，与我们倾听客户回答的认真程度有直接关系。认真倾听有助于建立信任。在沟通过程中，我们越是认真倾听，客户就越喜欢和信任我们，也就越乐意采购我们的产品、服务、解决方案。

准确诊断客户需求

在沟通交流中，客户需求会有三种存在情况：需求清晰、需求不清晰、需求根本不存在。

第一种需求清晰。这里面也可能有三种情形：一是客户自己非常清楚要怎样做，才能满足这个需求；二是客户并不清楚要怎样做；三是客户实际需要的和他认为需要的产品、服务、解决方案迥然不同。

第二种需求不清晰。只有通过分析和诊断，我们帮助客户一起搞清楚需求，而且我们的产品能够满足客户的这种需求。

第三种需求不存在。可能当前客户确实不存在需求，不过往后就很难说了。

无论是以上哪一种情形，前提是我们要能够准确诊断客户需求。然而，准确确定客户需求的方法就是提问，从一般到特殊的问题，并仔细倾听客户的回答。这就是为什么优秀的销售人员都会提前列好问题清单，并在交谈中按顺序提问。

不过，有些时候，客户也会认为自己有某种需求，而实际的情况是他现有的条件完全又可以满足这种需求。也就是说，客户并不需要我们的产品、服务、解决方案。那么，作为专业销售的我们，也有责任将这一点告知客户。

有价值的介绍

要想成功销售都离不开价值。在销售过程中，我们可以犯很多错误，但介绍是否有价值，将决定客户是否购买我们的产品、服务、解决方案。

最好的介绍方法是先展示应用场景，然后讲述应用成果和价值，再询问对应程度。

比如，我们可以说：“每个月，您都需要对财务报表进行数据统计，向董事会汇报月度经营情况，并分析结果。当您索要各部门的财务数据和分析报表时，如果有一种方式，能够让财务部门在30分钟内，将各种数据合并，快速生成财务分析报告，并提炼出汇报的要点和重点，让您随调随读，您觉得这样会对您的工作有帮助吗？”

此外，一个专业、能干的销售人员，会在介绍中不断提及其他成功使用该产品或服务的客户，也曾遇到过哪些与潜在客户相似的情况，而且购买该产品或服务后获得了什么样的满意结果。

有效回答问题

毫无疑问，没有销售人员不会遇到质疑。其实，客户的反问往往意味着兴趣。潜在客户针对我们的产品或服务提出的问题越多，就越可能有兴趣购买。

客户的质疑逃不出“六条定律”，即客户对任何产品、服务、解决方案的疑问不会超过六条，有时可能只有一两条，但最多时候不超过六条。即使在一段时间里，我们从客户那里可能收到了十多个疑问，但是经汇总后，我们就会发现这些疑问其实还是不会超过六条。

所以，我们首先要做的就是整理、汇总疑问，从中确定出最主要的疑问，然后针对这几条主要的疑问，一一给出合理解答，这样我们就不会因为这些疑问而中止销售。

这里有一条共同疑问，是在遇到任何一个优质的潜在客户的时候都避免不了的——一个优质的潜在客户会由于什么原因，而不购买我们的产品、服务、解决方案？关于这个问题的答案，需要我们认真思考并找到。

让成交成为自然而然的结果

在销售中最为有用的一种方式，就是“提问”。大多数销售人员害怕客户提出疑问，害怕听到客户拒绝，因此，为了避免自己所害怕的情况发生，他们根本就不要求客户购买，只是消极等待。

即使客户需要我们的产品，我们的产品也非常适用于客户，价格也特别合适，作为销售人员的我们，依然有责任与客户沟通，并要求客户做出购买决定。

然而，这种要求并不是说要将客户的购买责任，当成是我们销售人员必须完成的成交行为。毕竟，成交是一种自然而然的结果。

向客户提示购买责任，是销售人员必须要做的。当我们做完介绍后，可以询问客户，“还有哪些问题或顾虑是我没有讲到或没有讲清楚的吗？”

如果客户说：“没有了，应该都可以解决了。”那么，我们可以询问他接下来将要做些什么？ 比如，可以这样问：“那么，如果我们达成合作，我还需要做哪些准备呢？”

如果我们已经做好了前期的准备工作和铺垫，与潜在客户建立了融洽的关系与高度信任，准确地确定了其需求，清晰地介绍了项目收益导向，并且回答了客户所有的疑问，那么交易自然而然容易达成了。

很多客户承担购买责任，其实只有一个问题之遥，他们需要的仅仅只是一点提示。

得到客户的再次购买和推荐

得到客户的再次购买和推荐，这是销售过程中一个最重要的部分。这远比一个新客户带给我们的商机更多。

我们必须像对待战略级别的大客户一样，对待已经购买我们产品或服务的客户，尽心尽力照顾他的需求，从而使他能够再次购买我们的产品，或将我们推荐给他的朋友或伙伴。

大多数情况下，花精力经营一个老客户远远要比花时间挖掘一个新客户更有裨益，因为这样做能够为我们带来更多商机。

我们的一生会遇到过8263563人，会打招呼的是39778人，会和3619人熟悉，会和275人亲近。在这熟悉的3000多人当中，有朋友、亲戚、老师、同学、同事或其他工作关系，或各种合作伙伴。

试想一下，如果我们的一个客户，在他熟悉的人中有1/50，哪怕1/100是我们的潜在客户，那么这就意味着，只要我们和客户的关系足够好，那么每个客户至少可能为我们带来额外的30个客户。

而这30个客户每人也认识3000个人，这些人中又有至少1/100是我们的潜在客户。那么，我们现在的每一个客户将来有可能带来900个(30x30)潜在客户。这样一番算下来，应该如何对待已有的客户，相信我们心中已有定数。

事实上，由老客户推荐的客户，我们在其身上所耗费的时间、精力和资源，只占到开拓新客户的1/15。

如果我们的某个满意度很高的客户向我们提及了另一潜在客户，那么95%的可能性是，这位潜在客户在与我们首次接触前就购买过我们的产品。

所以，如果我们能定期、系统地利用口碑效应，将会对我们的业务增长起到非同寻常的促进作用。