2021年/第199篇原创

作者：杨 磊

很多事情，需要机缘。

昨晚，偶然得知大学同学准备开一家乒乓球馆，非常开心，至少说明看好乒乓球市场，越来越多的人愿意投身其中。

开心过后，又有一丝丝小担心。因为还算了解乒乓行业，所以知道往前走的知易行难。巴菲特的首席智囊查理芒格，曾说过一句名言：“如果我知道自己会死在哪里，那我将永远不去那个地方！”

如何成功？永远是一门玄学。但是，如果你能最大限度避免“做那些肯定会导致失败的事情”，也许离成功也就不远了。

所以，从一个同学角度、从一个朋友角度、从一个热爱乒乓角度，我愿意结合自己认识，谈一谈，供我的大学同学和大家参考。

经验一：控制成本

从纯理论角度出发，挣钱特别简单，只要你做到“收益（利润）＞支出（成本）”，但是实践起来，各种困难，往往还容易陷入误区。比如，绝大多数的人更关注“收益（利润）”，而无形中忽视“支出（成本）”。这里面有行业特点决定，更有人性因素使然。

具体到乒乓球俱乐部，可以无限具体。

比如，从租场地、装修布置开始。

固然优越区位、一流硬件很重要，但是太多人为了追求心目中的“高大上”，选择了地段、租金更加优越的地方，硬件方面也是红双喜大（小）彩虹球台、名牌地胶走起，甚至挡板、训练多球也是选择知名品牌。别小看这些“常规配置”，知名品牌和一般品牌，甚至知名型号和物美价廉型号，价格会差非常之多，多花个万儿八千简直分分钟的事情。

有多大肚子，吃多少饭。很多人都说这是废话，但是实际操作，恰恰在这些ABC式的问题上犯错误。

我的建议：各项硬件，一定要选专业品牌、经典型号，绝不选任何品牌的中高端产品。

具体来说，以少儿训练教学为主的俱乐部，球台合理价格在800-1500元之间，在这个区间，双鱼是比红双喜更明智的选择，201、501系列非常超值。再比如多球，数量大、折损率高，银河、双鱼、红双喜最低端的训练球即可，真开馆了，孩子踩坏几个、家长拿走几个，也无所谓，省去很多烦恼。

“姚明”也不是一天长成2米26的，规模、条件、师资一定要与盈利挂钩，量入为出、循序渐进，有定力、有目标，不盲目跟风，是比花钱更考验人的地方！

经验二：主攻方向

民间球馆“走少儿培训”的路子，是一条已经被反复验证过的、可持续的正确路子，从业者基本形成了共识。

但是，有了“正确理念”，并不意味着你一定能走上“康庄大道”。因为，在实际运营过程中，你会受到很多因素“干扰”，有时候甚至需要做出有些艰难的抉择。

比如，你的球馆“招不招成人会员”？让不让成人会员玩？

• 一开始，你笃定自己的球馆走“少儿培训”的路子，无比坚定。但是运行一段时间后，你发现少儿培训的时间很扎堆、很集中，剩下大把大把的时间，你的球馆、你的球台是“闲置的”。
• 这个时候，恰好住在球馆附近的业余成年球友过来打球，你琢磨着“反正闲着也是闲着，倒不如收点台费，挣点水电费钱”，慢慢的，成年球友越来越多，少儿训练也有、成人也不少，你的球馆看似“红火起来了”。
• 但是，再过一段你会发现，毕竟你的场地、球台有限，过于“火爆”的成年球友经常性与少儿培训发生“冲突”，甚至影响了“少儿培训”。一边是“正在劲头”的成年球友，一边是缴了费学球的孩子和家长，麻烦，来了！

以上，是我描述了一个“过程”，绝大多数乒乓球俱乐部必然要面临的困境，只要你让成人球友打球，这对矛盾迟早会爆发！

如何破解呢？

谈谈我的观点，分为上中下三策

• 上策：旗帜鲜明“拒绝成年球友”，一心一意只搞幼儿培训。虽然有些生硬，长久来看，反而能增加俱乐部的专业度。
• 中策：仍然以少儿培训为绝对主打，对成年球友完全免费，但是明确限定时间。可能你不太能理解，“为何要对成年球友免费？”这是心理学的一种商业运用，俗称“补偿心理”，也就是中国人说的“拿人家手短，吃人家嘴短”，谁都知道俱乐部是有成本的，但是就是免费，假以时日，他们会自然而然给你介绍学员，算作对你的一种“补偿”！但是，一定要限定时间，到少儿训练时间，一律清场，为什么你敢这么强硬？因为免费，所以理所当然。
• 下策：就是我上面描述过的，哪哪都不放，少儿培训也做、成人会费也收。说好听点叫“多元化经营”，说难听点就是“大杂烩”。在市场上，大杂烩永远卖不出好价格。

经验三：不断招人

这条听起来也比较匪夷所思、脑路清奇。

固定的一个教练，不是更好吗？为什么你偏偏让不断招人？

我有一句话——特别优秀的教练，你用再丰厚的待遇也留不住，迟早会走；不能给你创造效益的教练，工资再低，也是对品牌腐蚀、资源浪费。

与一个教练合作再愉快，也要想到他（她）有走的一天。一定要有预备方案，以防措手不及，陷入被动。

具体来说，在一个俱乐部里，一定时期内，“主教练”永远只能是一个人，要尽量保持稳定；兼职教练（陪练）则要增加流动性、多多益善、全方位比较，筛选之后，留下最优者。

对于初创型俱乐部，即使所有教练都是兼职，也要尽量明确一个“主教练”，教学方面充分放权，确立主导地位，长期使用。其他教练，竞争上岗，物竞天择，来去不要太过在意。

经验四：不盲目扩张

为什么最近几年“工匠精神”特别火？

因为，永远是缺什么，呼唤什么。

在乒乓球俱乐部领域，我见过不多，但也不算少。一言以蔽之，两眼写着“挣钱”的人——多，一心想着“教球”的人——少，极少。

而且，不知道受什么影响，市场蛋糕并不算很大的乒乓球行业，发展稍具规模，就开始走扩张的路子。有资本加持，只说明看好你的趋势；套现离场，才是你的真本事。

如何“真正挖到真金白银”呢？

个人建议：当俱乐部发展势头比较良好，有了比较稳定资金流，千万不要盲目去扩店，完全可以把这些钱投到已有的“一寸三分地”，即现有俱乐部里。

• 比如，你可以在不大幅提高成本、影响资金流的前提下，适当更新硬件（球台、多球等）。
• 比如，你可以多给现有教练提升待遇，设计自己的教学体系、流程，留下一些教练“带不走”的东西。
• 再比如，甚至你可以给你的小学员免费发队服、统一着装等等。

这些事情可以极大提高学员的粘性，是比你扩店、砸钱装修，更有价值的投资。