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临沂cba店在哪里(从“主播”到“操盘手”,临沂电商直播“变形记”)

更新时间:2022-08-21 07:32:32

临沂cba店在哪里(从“主播”到“操盘手”,临沂电商直播“变形记”)

“这件裤子的做工相当满意,是毛呢面料。”灯光与镜头聚焦在超级丹的脸上,对于产品的介绍,已经烂熟于胸,材质、款式、价格脱口而出。网络的另一边,5万多网友正在透过手机屏幕观看直播,聆听、选择、下单一气呵成。

以英寸计算的手机屏幕很小,展示给网友的空间也只有几平方米见方,甚至很多时候无法容纳第二个人进入画面。但事实上,据南都记者的实地观察,超级丹的直播间远比网友们想象的要大许多。

“很多不了解直播电商的人,以为做直播只要拿部手机在那里播就可以,这是典型的误解”,超级丹运营张宝成透露。

上百平方米的直播间内,整齐地摆放着当晚将要直播带货的鞋子及服饰,十几位工作人员分布在直播间的各个角落,每场直播至少需要15位工作人员,其中包括3位运营、2位投放、3位策划、3位直播间助理、1位剪辑,以及严选部和模特。

“从团队配置就可以看出来,现在头部主播拼的是团队,并不是拼的主播个人”。在张宝成看来,在经历了野蛮生长的上半场后,临沂的直播电商运营模式已然日趋成熟。

和其他直播电商发达城市不同的是,临沂的直播电商以国货品牌为主,越来越多的国货品牌主动来到这所北方小城,这也为临沂补充了大量电商人才。临沂国华集团执行副总裁陆鸣透露,服装品牌CBA最近都将总部放到了临沂,“他们现在把临沂当作重点输出端口。很多品牌慢慢就留在这了,他们也会带很多运营的高手过来。”

1

繁荣

临沂cba店在哪里(从“主播”到“操盘手”,临沂电商直播“变形记”)

快手主播超级丹,2017年起家,如今已坐拥千万粉丝。

据临沂市政府官方网站披露数据显示,临沂商城核心区面积31平方公里,现有专业批发市场123家,经营户10.2万家,商品涵盖27大类6万个品种,辐射内地全部省、自治区、直辖市,远销120多个国家和地区,日客流量30万人次,形成了“南有义乌、北有临沂”格局。

一句话被临沂市政府打在“公屏”上:“只有想不到,没有买不到”。

扎根于临沂本地发达的物流、繁荣的批发市场,生长于临沂本地的主播们最先嗅到了商机,开始在短视频平台试水直播带货。“这里做直播电商的历史,严格来说比快手电商还要长一些。”快手的一位工作人员如此评价临沂主播们的创业史。

超级丹最初是做女鞋直播发家,她的起家历程也被认为是临沂直播电商发展的一个缩影。

2017年快手还没有开通小店功能,超级丹和丈夫就在家里的车库直播,接单则是引流到微信下单。规模扩大后,超级丹将直播间搬到了一个小工作室,团队发展到七八个人,通过微信接单。在此之后,体量越来越大的超级丹,租下两层写字楼,仓储、办公、直播一体化,员工也有了二三十人。

让很多人都没有想到的是,直播电商在临沂的发展,在后来的两年里呈几何级数扩大。

在临沂的从业者们看来,临沂在人才、货品、物流上,都拥有不可比拟的优势。“临沂的直播电商人才并不比其他大城市少,”超级丹运营张宝成表示,“临沂有这么多主播,每个主播后面都是一个团队,在临沂更能满足我们的人员需求。而且临沂的物流比较发达,快递相比于别的城市能节省很大一部分成本。”

按照临沂市兰山商城管委会产业发展科科长杜庆明的说法,临沂大部分直播间都经历了这样一个变化,“原来就是人、货、场一起,现在慢慢随着规范和发展,把人、货、场分开了,这边有好多地方就是直播间只卖货和放样品,发货就用仓库发了。”

很快两层写字楼也无法满足超级丹这样拥有千万粉丝主播的需求。

2019年9月,超级丹入驻现在的直播基地大楼,一楼、二楼做仓储,三楼、四楼办公,她的定位开始从女鞋主播向全品类主播发展,仓储也被转移到了远离市区的云仓。

杜庆明透露,仅2021年1-8月,临沂全市快递服务服务企业业务量完成7.9亿件,其中6、7、8三个月的快递单量均过亿。

面对发展,“我们现在还计划在全国建两个仓库,”超级丹严选部总负责人邓扬峰透露,“这样北方地区都用临沂仓发货,江浙沪通过温州仓发货,南方都通过广东仓发货。”今年,超级丹的目标GMV是相比去年翻一番,目前看来,没有多大问题。

2

改变

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快手主播陶子的选品房。

借助先天的优势,临沂在2017年至2021年迎来直播电商的飞速扩张。据临沂市商务局的数据显示,今年以来,临沂已建成短视频直播基地25处,快手直播商家号注册量达16万人次。截至7月底,粉丝过百万主播数量290余人;成规模商户约6500家,用户注册量全国第1;交易额全国第3。

在这其中,像超级丹这样千万粉丝的快手主播,只有5位。

“以往作坊式的打法,在小体量的时候还能行,随着规模的扩大,仓储、物流、客服的问题也会越来越多。”在直播电商观察者邓拓看来,精细化分工运营,让直播电商赛道上的选手们拉开了距离。

在快手拥有千万粉丝的主播陶子,经历了超级丹同样的扩张过程,随着体量的增加,对于选品、管理、仓储、物流、运营的要求也随之增大。

在扩张的同时,作为主播的陶子感受到了危机。“我一直是老板,又是主播,以前所有的操盘基本上都是我自己在做。去年我明显感觉到,公司做得越大的时候,会越力不从心,因为我没有精力去管那么多。”

“我不遇到瓶颈的话,是不会去做操盘手的。”在快手拥有超过千万粉丝的临沂主播陶子向南都记者坦承,自己也曾遇到瓶颈。

陶子是做服装实体店发家,她以前对电商流量的运营并无太多经验。对流量规则变化的不适应,是过去几个月里很多快手主播共同的感受。即使辛有志也曾多次在直播间抱怨快手对其“限流”。临沂的这群主播们,则是在抱怨之外,选择了拥抱快手生态。

为了解决瓶颈,陶子也从杭州挖来了淘系的流量团队做操盘手。“我们可能是临沂唯一一家,所有运营、投手、流量手几乎全是从杭州请过来的”。在挖来杭州团队后,陶子体验到了精细化管理的优势,希望把整套能力赋能给更多的主播和品牌,“快手的流量分发机制也在改变,所以我们要改变。”

2021年,陶子决定将公司向服务商转型。

“为什么去做这一行,跟身边的主播朋友们有关。因为他们都是像我一样实体直接转电商,根本就没有太多的经验。”在陶子看来,她最主要还是帮中小主播克服流量瓶颈,“现在很多一两百万粉丝的主播,遇到了流量的瓶颈,但是他们根本不知道流量是怎么分发的。说实话,我也是拿钱踩过来的。”

目前为止,陶子的服务商公司“好物优选”已经服务过两个主播,给主播的GMV提升都在200%以上。

3

服务

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2020年11月20日,超级丹的羽绒服品牌高梵专场卖出1.1亿的GMV,客单价接近500元。

在直播间团队中,最灵魂的人物,被称为“操盘手”。操盘手需要协调整个团队,并且为直播结果负责。除了陶子以外,临沂开始涌现越来越多的服务商机构,向其他品牌、主播输出操盘服务。

易心优选高级操盘专家王磊磊告诉南都记者,操盘手给主播服务的时候,首先会分析主播背景,根据主播细化的数据进行投流,为主播的排品赋能,以及最后的整体复盘。

王磊磊此前供职于某淘系女装品牌,像她这样从外地被挖到临沂的专业人士在今年并不少见。临沂国华集团执行总裁公正直言,“临沂这个地方的电商基因毕竟比不上杭州,杭州的流量推广水平相比之下要好一些”。

目前国华有5个大操盘手做小组长,各自带领一个团队,一个团队里有选品、运营、招聘等,“一个操盘手带一支队伍,可以单独服务一个组,也可以服务两个组。”公正表示。

公正透露,国华最开始做服务商,就是因为看到了主播在寻找供应链上的难点,“流量主播都跑到临沂来找东西卖。各行各业的供应商都藏在角落里,我们就索性把他们整合到一起,主要承接一些外地主播的需求”。

此外,国华也切入了对金融供应链的服务,“主播统一的特点是,年轻、利率高、需求大,他们只要开口就不是三五十万(的贷款),动辄就成百上千(万)了,所以银行不知道怎么服务他们。”国华目前和农商行合作,帮助银行查看主播数据、跟进贷后风控。

日臻成熟的产业链条,催动了新变化,品牌开始聚焦在原本名不见经传的北方小城市临沂。在张宝成看来,任何常见的品牌几乎都能在临沂找到,“现在快到一种什么程度,你缺什么产品,只要打个电话,半小时内,你想要的产品就能给你送过来了”

临沂国华集团执行副总裁陆鸣透露,比起过去,越来越多的品牌主动来到临沂建设基地,服装品牌CBA最近将总部放到了临沂。

商业嗅觉敏感的临沂主播们,再次发现了机会。超级丹的公司也开始选择赋能品牌。2020年11月20日,超级丹的羽绒服品牌高梵专场卖出1.1亿的GMV,客单价接近500元。由此,去年年底高梵和超级丹开始深度合作。超级丹方面,通过对粉丝数据、粉丝喜好等的调研给予反馈,与品牌共同研发粉丝需要的产品。

而这或许只是临沂电商主播再一次拥抱变化的开始。

出品:南都零售实验室课题组

统筹:甄芹 田爱丽

采写:南都记者 汪陈晨